Chcąc sprzedać lub wynająć nieruchomość, większość Klientów zaczyna od przejrzenia przynajmniej kilku portali internetowych z ogłoszeniami. Następnie na podstawie znalezionych tam ofert określają Oni cenę swojego domu/mieszkania a następnie ich oferta pojawia się na tych samych stronach z ogłoszeniami.

To właściwe, wydawałoby się, działanie jest jednak od samego początku obarczone kolosalnym błędem. Błędem bowiem jest założenie, że ceny za które oferowane są tam nieruchomości są zbliżone do cen transakcyjnych. W rzeczywistości różnica pomiędzy tak skalkulowaną ceną ofertową a ceną transakcyjną wynosi ok. 10% - 15%.

Dlaczego różnica jest tak duża? Powodów jest kilka ale dwa podstawowe to:

• powszechny (opisany wyżej) sposób wyceny własnej nieruchomości oraz
• mnogość portali nieruchomościowych do których oferta jest dodawana ale poźniej nie jest już aktualizowana.

Wobec tego jeżeli nawet z czasem cena zostaje obniżona, to tylko na części z nich, a jeśli nieruchomość zostanie w końcu sprzedana, to po pierwsze - oferta często nie jest wycofywana a po drugie - na pewno nie jest podawana cena sprzedaży.

Podsumowując, większość Klientów określa wartość rynkową swoich nieruchomości na podstawie nierealnych oczekiwań innych sprzedających którzy swoje szacunki oparli na tych wcześniej sprzedających.

Z czasem, gdy wciąż brakuje Klienta gotowego zaakceptować cenę zbliżoną do ofertowej, Sprzedający zgadzają się na współpracę z wciąż kontaktującymi się z nimi biurami nieruchomości. Wtedy to gros właścicieli oprócz kontynuowanej wciąż próby samodzielnej sprzedaży bądź wynajmu, podpisuje także umowy z wieloma agencjami nieruchomości (tzw. otwarte), wychodząc z założenia, że większa liczba biur to szybsza transakcja dzięki wymuszonej konkurencji pomiędzy nimi.

Początkowo rzeczywiście sprawia to wrażenie słusznego działania, gdyż agenci przychodzą, robią zdjęcia, zadają te same pytania i czasami prezentują ją potencjalnym Klientom. Również w Internecie pojawia się ona w kilkunastu / kilkudziesięciu wersjach.

Jednak po upływie kolejnych tygodni okazuje się, że założony cel (sprzedaż/wynajem) wciąż nie został osiągnięty.

Dlaczego tak się dzieje? Przyczyn może być wiele począwszy od zbyt wysokiej ceny poprzez mały popyt na dany typ nieruchomości a na sytuacji gospodarczej skończywszy. Jednak aby określic rzeczywiste przyczyny i wskazac kierunek działania, niezbędna jest pomoc specjalisty rynku nieruchomości.

Wciąż niewielu Klientów biur nieruchomości kieruje się konkretnymi kryteriami wyboru pośrednika. A przecież wybór ten powinien byc równie przemyślany jak wybór lekarza, prawnika czy księgowego. Zarówno im jak i pośrednikowi powierzamy rzeczy najcenniejsze - lekarzowi zdrowie własne i rodziny, prawnikowi asekurację prawną a księgowemu czy właśnie agentowi nieruchomości majątek swój i swojej rodziny.

Dlatego do współpracy należy wybrac rzetelnego, doświadczonego a jednocześnie skutecznego pośrednika.

Kryterii wyboru może być wiele ale najbardziej wskazane to:

• polecenie przez znajomego,
• wysokie kompetencje agenta,
• pozytywna opinia firmy na rynku,

Prawdopodobieństwo, że potencjalny klient trafi akurat do agencji, która posiada tzw. "umowę otwartą" z właścicielem jest niewielkie. I wbrew pozorom Internet nie eliminuje takiej sytuacji.

Ponieważ w serwisach są tysiące ogłoszeń, to poszukujący nieruchomości musi je przejrzeć i wybrać spośród nich tylko te interesujące. A wtedy okazuje się, że z kilkunastu wyselekcjonowanych ofert zaledwie jedna lub dwie spełniają założone kryteria. Reszta jest albo nieaktualna albo w rzeczywistości ma inną (wyższą) cenę, jest na innym niż w opisie piętrze lub ma oryginalne, nieatrakcyjne dla niego cechy. W przyszłości będzie on automatycznie pomijać te oferty które wcześniej zapisał jako nieodpowiednie a przez to nie dotrze do niego informacja o zmianie ceny, standardu lub inna dla niego istotna.

Taka sytuacja nie występuje w przypadku oferty prezentowanej przez jedno, rzetelne biuro nieruchomości. Opisy, zdjęcia i inne informacje istotne dla poszukujących są zawsze aktualne i w przypadku zmiany jednego z tych parametrów łatwo to zauważyć.

Dlatego zamiast podpisywać umowy z wieloma agencjami nieruchomości należy wybrać do współpracy tylko jedno biuro nieruchomości.

Z tą jedną agencją właściciel podpisuje wówczas umowę z klauzulą wyłączności, w której biuro nieruchomości zobowiązuje się do konkretnych działań i współpracy z innymi pośrednikami.

Co najbardziej istotne ta jedna umowa na wyłączność gwarantuje właścicielowi sprzedaż poprzez ogromną sieć kilkuset pośredników nieruchomości i dostęp do ogromnej rzeszy klientów, dzięki współtworzonej przez biura pośrednictwa systemu sprzedaży MLS (Multiple Listing System) który działa w oparciu o umowy z klauzulą wyłączności. Sprzedawana nieruchomość wprowadzana jest do bazy systemu i każdy z pośredników, mających dostęp do tego ogólnopolskiego systemu, może ją bez problemu zaoferować swoim klientom. Ważne jest też to, że dostęp do tej oferty ma także każdy użytkownik Internetu.

Jednak podpisanie umowy z klauzulą wyłączności nie może byc celem samym w sobie. Odpowiedzialny, uczciwy wobec klienta i samego siebie pośrednik powinien odmówić przyjęcia oferty na wyłączność, jeżeli nie uzgodni z właścicielem realnych warunków sprzedaży (czasu jej obowiązywania, ceny, sposobów promocji itp.) Należy bowiem zawsze pamiętać, że pośrednik przyjmując ofertę na wyłączność w pewnym sensie daje właścicielowi nadzieję, że ją z dużym prawdopodobieństwem zrealizuje.

Klauzula wyłączności to bynajmniej nie pomysł polskich pośredników. W krajach Unii Europejskiej, a także w USA, Kanadzie, Australii, jest to powszechnie obowiązujący typ umowy pośrednictwa który jest atrakcyjny nie tylko dla agentów nieruchomości ale także, a może przede wszystkim, dla właścicieli nieruchomości.

Czy warto więc podpisać umowę z klauzulą wyłączności?

Umowa z klauzulą wyłączności (tzw. na wyłączność) musi być zawarta na czas oznaczony. Długość tego okresu może być różna w zależności od rodzaju oferty. Im oferta bardziej typowa tym okres wyłączności może być krótszy i odwrotnie. Przyjmuje się, że klauzula wyłączności nie powinna być zawarta przy typowych ofertach na krócej niż 3 miesiące, gdyż potrzebny jest pewien minimalny czas na wypromowanie oferty. Wydaje się natomiast, że górnym przedziałem mógłby być np. okres 12 miesięcy. Ostateczna decyzja należy jednak zawsze do pośrednika i klienta, którzy powinni wspólnie realnie ocenić konkretną ofertę i prawdopodobieństwo jej zrealizowania, biorąc pod uwagę aktualny stan rynku nieruchomości.

Pośrednik powinien w umowie o pośrednictwo określić jakie podejmie działania w celu zrealizowania oferty (np. ogłoszenia w prasie, umieszczenie oferty w internecie, gablocie, w sieci wymiany ofert itp.). Oczywiście w umowie na wyłączność pośrednik nie może się zobowiązać, że oferta zostanie zrealizowana na pewno. Może jednak i powinien pokazać klientowi jakie środki podejmie w celu zwiększenia prawdopodobieństwa doprowadzenia transakcji do skutku.

Podpisanie umowy z klauzulą wyłączności gwarantuje:

• komfort współpracy z profesjonalnym pośrednikiem - kontakt tylko z jednym pośrednikiem znanym z imienia i nazwiska, który dobrze zna sytuację klienta,
• oszczędność czasu – Klient podpisuje umowę tylko z jednym biurem, a zatrudnia jednocześnie ponad 500 biur nieruchomości działających na rynku (w ramach systemu MLS). Nieruchomości znajdujące się w systemie szybciej się sprzedają,
• właściwą cenę - Pośrednik korzystając z danych archiwalnych  znajdujących się w systemie MLS (szczegółowe informacje o wcześniejszych transakcjach) wskaże aktualne trendy rynkowe oraz pomoże ustalić najkorzystniejszą, realną cenę sprzedaży lub wynajmu,
• pewność, że oferta jest właściwie przygotowana - doskonały opis, perfekcyjne zdjęcia podkreślające zalety mieszkania lub domu a także inne standardowe dla profesjonalisty działania są kluczem do sukcesu.  

Podpisanie umowy z klauzulą wyłączności chroni przed:

• straconym czasem poświęconym na:
  • rozpoznanie, w jakiej cenie zaoferować swoją nieruchomość, gdzie i tak prawdopodobieństwo przeszacowania jest bardzo wysokie (ceny ofertowe widoczne w serwisach internetowych, zresztą często nieaktulne, brane są za transakcyjne lub do nich zbliżone),
  • odbieranie telefonów i opowiadanie o swojej nieruchomości kolejnej agencji nieruchomości (95% telefonów), 
  • prezentacje nieruchomości klientom i różnymi biurom nieruchomości, zaskoczonych faktem że mieszkanie wygląda tak jak wygląda, (brak pełnej informacji o ofercie)
  • kompletowanie w ostatniej chwili niezbędnej dokumentacji lub przygotownie niewłaściwej,
  • przygotowanie do wizyty do której nie doszło gdyż kolejny umówiony klient nie przyszedł - agencja minimalizuje to poprzez swoje procedury
• wydawaniem pieniędzy na ogłoszenia prasowe i internetowe – prasowe ma niską efektywność a internetowe, które z reguły ma wyższą skuteczność, wymaga znajomości zasad działania poszczególnych serwisów w stopniu wyższym niż formularz dodania oferty,
• ryzykiem wpuszczenia do domu nieznanej osoby która wcześniej nie okazała dokumentu tożsamości w agencji nieruchomości,
• ryzykiem popełnienia błędu w przeprowadzeniu procedury transakcyjnej, np. nieznajomością konsekwencji podpisania umowy przedwstępnej w formie aktu notarialnego lub właściwych przepisów podatkowych
• odciąganiem uwagi od swojej pracy, co w efekcie może kosztować więcej niż wynosi wynagrodzenie Pośrednika,

Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że pośrednik zapewnia o wiele większe bezpieczeństwo transakcji. Wahając się czy transakcję sprzedaży nieruchomości powierzyć profesjonaliście, należy pamiętać, że każdy błąd może słono kosztować, znacznie więcej niż wynagrodzenie pośrednika. Klienci, którzy współpracowali już z odpowiedzialnymi biurami obrotu nieruchomościami, wiedzą, jak cenne są wiedza i doświadczenie zaufanych pośredników. Z pewnością jest to powód, dla którego przeważnie wracają do nich przy okazji kolejnych transakcji.

Aby znaleźć potencjalnego nabywcę lub określić rzeczywistą wartość nieruchomości pośrednicy korzystają:

• z bogatej bazy, na bieżąco aktualizowanych ofert agencji należących do Systemu MLS. Pośrednik oprócz bazy ofert oraz rzeczywistej możliwości współpracy ze wszystkimi pośrednikami uczestniczącymi w systemie, ma również dostęp do archiwum zrealizowanych transakcji,
• z pracy wielu zatrudnionych w biurze pośredników i asystentów pośredników, którzy oferują swoją wiedzę, doświadczenie, dyspozycyjność, kontakty oraz bazę danych,
• z podejmowanych przez firmę działań promocyjnych, takich jak reklamy prasowe, skutecznie obsługiwana reklama w serwisach internetowych czy udział w targach lub konferencjach poświęconych rynkowi nieruchomości, 
• z profesjonalnej wiedzy o rynku (pośrednik ma możliwość zweryfikowania nieruchomości będących przedmiotem transakcji). W przypadku przynależności do SystemuMLS pośrednik ma dostęp do wielu cennych i niedostępnych dla innych uczestników rynku informacji;

Pośrednicy informują o:

• kosztach planowanego przedsięwzięcia,
• możliwości pomocy w wyborze kredytu,
• pomocy w negocjacjach ceny i warunków zapłaty;
  

Dodatkowo pomoc pośrednika jest wyjątkowo cenna podczas:

• kompletowania dokumentów niezbędnych do sporządzenia aktu notarialnego, a niekiedy też prostowania błędów w dokumentach sądowych lub księgach wieczystych,
• załatwiania spraw formalnych w urzędach,
• uzgadniania warunków i treści umów przedwstępnych oraz wyboru sposobów zabezpieczenia rozliczenia finansowego transakcji, a nade wszystko wyboru skutecznych gwarancji lub sankcji za nie wykonanie zobowiązań,
• uczestnictwa w zawarciu umowy przenoszącej własność (przyrzeczonej),
• asystowania przy wydaniu nieruchomości i pomoc w przygotowaniu protokołu zdawczo-odbiorczego.

30 sierpnia 2010